Абонаменти в Shopify: как да продавате с повтарящи се поръчки

Клиент, който купува кафе всеки месец, има нужда от едно и също нещо дванадесет пъти в годината. Ако всеки път трябва да се сети, да влезе в магазина и да поръча, част от тези поръчки отиват при конкурент или в супермаркета. Абонаментът обръща логиката: клиентът се съгласява веднъж, а поръчките се създават сами.

В тази статия ще видите кои продукти работят добре с абонамент, как се настройва Shopify абонамент чрез официалното приложение или външни решения, защо в България това е свързано с плащането с карта и какво трябва да пише в условията, за да сте в съответствие със Закона за защита на потребителите.

Накратко:

• Абонаментът в Shopify създава автоматично повтарящи се поръчки и плащания по график, избран от клиента – например на всеки 2 или 4 седмици.
• Shopify предлага безплатно приложение Shopify Subscriptions, а за по-сложни модели има приложения като Recharge, Seal, Appstle и Loop.
• Автоматичните плащания изискват запазена карта чрез поддържан платежен доставчик, най-често Shopify Payments, затова наложеният платеж не може да се използва за автоматичен абонамент.
• Клиентът трябва да може лесно да види, промени, отложи и прекрати абонамента от профила си.
• Абонаментите работят най-добре при продукти, които се изразходват в предвидим срок – кафе, храна за домашни любимци, козметика, филтри, добавки.

Подходящ ли е вашият продукт за абонамент

Абонаментът не е функция, която се добавя „за всеки случай“. Той има смисъл при три условия: продуктът се изразходва, срокът на изразходване е предвидим и клиентът не иска да сменя марката всеки път.

Подходящи	По-трудни	Неподходящи
Кафе, чай, храна за домашни любимци, памперси, филтри за вода, контактни лещи, препарати	Козметика (зависи от тона и вкуса), добавки (изисква внимателни текстове), цветя	Мода, техника, мебели, подаръци с еднократен характер

Има и втори тип абонамент – „кутия“ с различно съдържание всеки месец: кутия с подбрано кафе от различни производители, кутия за любители на чая. Той е по-сложен за логистика, но има по-силна маркетингова история.

Пример за сметка

Да кажем, че продавате пакет кафе за 18 € с марж около 6 €. При абонамент с 10% отстъпка цената става 16,20 €, а маржът – около 4,20 €. На пръв поглед губите. Но ако средният абонат остане 6 месеца, вместо да купи веднъж и да забрави, получавате около 25 € марж от един клиент, без да плащате отново за реклама. Затова при абонаментите гледате стойността на клиента за целия период, не печалбата от една поръчка. Цифрите тук са условни – заложете вашите собствени.

Как работи абонаментът в Shopify

Технически Shopify използва така наречените selling plans – планове за продажба, свързани с продукт или вариант. Процесът изглежда така:

1. Създавате абонаментен план: честота (на 2, 4 или 8 седмици), отстъпка спрямо еднократната покупка, минимален брой доставки, ако има.
2. На продуктовата страница клиентът избира между „Еднократна покупка“ и „Абонамент – спестете 10%“.
3. При първата поръчка плаща с карта, а картата се запазва при платежния доставчик.
4. На всеки цикъл приложението създава нова поръчка и таксува картата.
5. Клиентът управлява абонамента от профила си: смяна на дата, пропускане на доставка, пауза, отказ.

Добрата новина е, че цикличните поръчки са обикновени поръчки в Shopify – минават през същия процес на изпълнение, фактуриране и доставка с Еконт, Спиди или BOX NOW като останалите.

Shopify Subscriptions или външно приложение

Критерий	Shopify Subscriptions	Външни приложения (Recharge, Seal, Appstle, Loop и др.)
Цена	Безплатно приложение от Shopify	Безплатни планове или месечна такса, понякога и процент от оборота
Настройка	Бърза, в админ панела	Повече опции, повече време за настройка
Функции	Основни: честота, отстъпка, управление от клиента	Кутии, програми за лоялност, допълнителни продукти към следващата доставка, по-гъвкави правила
Подходящо за	Старт и проверка дали има търсене	Магазини, при които абонаментите са основен канал

Нашият съвет: започнете с официалното приложение. Ако след няколко месеца видите, че абонаментите растат и ви трябват функции, които липсват, преминете към външно решение. Цените и функциите на приложенията се променят – проверявайте актуалната информация в Shopify App Store. За избора на приложения изобщо вижте статията ни за Shopify приложенията.

Плащането с карта: българската особеност

Тук е основното ограничение. Автоматичното таксуване на всеки цикъл е възможно само ако клиентът е платил с карта при поддържан платежен доставчик, който запазва картата. Shopify Payments е достъпен за бизнеси в България и е най-прекият вариант – условията и одобрението проверете в админ панела. Повече в статията за Shopify Payments в България.

Какво означава това на практика:

• Наложеният платеж не работи за автоматичен абонамент. Няма карта, която да се таксува. А в България голяма част от купувачите предпочитат точно наложения платеж.
• Задълбочено установяване на идентичността на клиента (SCA). В ЕС първото плащане обикновено минава през 3D Secure, а следващите се извършват като плащания, инициирани от търговеца. Това се поема от платежния доставчик, но клиентът трябва да е информиран.
• Изтекли карти. Картите изтичат и се сменят. Настройте имейли за неуспешно плащане и лесен начин клиентът да обнови картата.

Алтернатива за клиентите с наложен платеж

За тези, които не искат да плащат с карта, направете „абонамент с напомняне“: клиентът се записва за напомняне на всеки 4 седмици и получава имейл или Viber съобщение с линк за повторна поръчка с един клик. Не е автоматично плащане, но запазва навика. Как се правят такива поредици обясняваме в статията за имейл маркетинг за онлайн магазин.

Правни изисквания: какво трябва да пише

Абонаментът е договор от разстояние и за него важат правилата на ЗЗП. Преди първото плащане клиентът трябва да вижда ясно:

• цената на всяка доставка и колко често ще бъде таксуван;
• дали има минимален брой доставки и какво става, ако откаже по-рано;
• как се прекратява абонаментът – с един клик в профила, не само по имейл;
• правото на отказ в 14-дневен срок и как се упражнява;
• какво става при промяна на цената.

Добавете отделна точка за абонаментите в общите условия и отметка при checkout, с която клиентът потвърждава, че приема периодичното таксуване. Прекратяването трябва да е поне толкова лесно, колкото записването – това е и правилно, и добре за репутацията. За общата рамка вижте статията ни за общите условия на онлайн магазина.

Как да намалите отказите от абонамента

• Пропускане и пауза вместо отказ. Много хора прекратяват, защото имат запас. Предложете „Пропусни следващата доставка“ на екрана за отказ.
• Напомняне преди таксуване. Имейл 3 дни преди всяка доставка с линк за промяна намалява оплакванията и спорните плащания.
• Гъвкава честота. Позволете смяна от 4 на 6 седмици с един клик.
• Причина за отказ. Кратък въпрос при отказ ви казва дали проблемът е в цената, продукта или доставката.
• Реална отстъпка. 5–15% спрямо еднократната покупка е често срещан диапазон, но изчислете маржа си, преди да изберете.

Често задавани въпроси

Ако обмисляте абонаментен модел, можем да прегледаме асортимента и плащанията ви, да настроим приложението и правните текстове и да тестваме целия цикъл, преди да го пуснете на клиентите. Вижте услугата ни за изработка на Shopify магазин.